一家传统B2B工业品公司（年营收约8亿人民币）希望在未来3年内将线上渠道收入占比从目前的<5%提升至35%以上。你被任命为这个数字化转型项目的负责人。请问你会如何制定整体策略？请说明你的优先级顺序和核心打法。
分类: case
难度: medium
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答题技巧
1. 先判断品类是否适合线上化（采购频次、决策链条、客单价、标准化程度）；2. B2B数字化不同于B2C，需重点关注组织内部阻力、经销商体系冲突；3. 分阶段设定目标（信息展示→在线询价→部分品类在线成交→综合交易平台）；4. 强调‘人货场’三要素在B2B场景下的特殊性；5. 要提及试点验证、组织保障、激励机制调整
参考答案
三年目标拆解建议：第1年完成8-12%，第2年20-25%，第3年35%+ 阶段0（0-3个月）：诊断+对齐 - 产品适合度评估 + 客户采购行为调研 - 经销商/销售团队深度访谈，摸清利益冲突点 阶段1（4-12个月）：打基础+小范围验证 - 搭建基础能力：官网+产品数字档案+在线询价表单 - 选择1-2个标准化程度高、决策链短的品类做线上试点 - 建立‘线上获客+线下闭环’的混合履约模式 - 销售提成政策调整：线上订单给予额外奖励 阶段2（13-24个月）：规模化+品类扩张 - 上线可交易商城，支持部分品类在线下单 - 引入供应链金融、分期付款等降低客户决策门槛 - 建立行业内容营销+线上专业社区，提升品牌心智 阶段3（25-36个月）：平台化+生态建设 - 向综合服务平台转型，引入更多品类甚至第三方商家 - 打造数据驱动的智能推荐+动态定价能力 - 与核心客户共建数字化采购专区 核心打法总结：先易后难、先试点后推广、先交易闭环后平台化、先内部对齐后外部扩张。